回归初心，酒店营销重返“会员管理时代”

信息化时代的年代中，广大消费者接收到的各种特惠、折扣、广告宣传信息五花八门。这主要包括各种各样让人眼花缭乱的酒店折扣。

俗话说得好吃穿交通出行，是百姓们更为关心的日常日常生活。在旅游时，除开去玩交通出行，最让人烦恼的便是酒店的选择了。

即便是满天飞舞的折扣广告宣传，不论是高端酒店或是中低档酒店，都不得不面对顾客的降低，销售额急剧下降。

诸多状况累加下，酒店人对内部结构的实践探索，回到最初酒店会员制成的基本建设以上。各种全世界酒店集团公司都是在延用的会员规章制度，究竟是不是能够赚钱，脱离了OTA等途径方所引流方法的那一部分，会员规章制度是否酒店行业牢靠储备？

伤痛中的连锁加盟酒店从2020年逐渐全世界新冠大流行的新冠肺炎疫情，危害比较重的领域包含酒店业和旅游业发展。新冠疫情限制顾客的交通出行，酒店领域被打击，正式进入寒冬期。

虽然在两年间也有很多政策优惠、折扣和广告地推广，可是领域萎靡变成公众的的共识，也成为酒店从业人员不得不面对的事实。

在经历漫长寒冬以后，现阶段全世界的酒店领域逐渐恢复。在海外逐渐推行对外开放以后，酒店行业国外销售业绩逐渐恢复。

我们将要酒店集团公司分成国外酒店与国内酒店两大阵营。在其中，主营坐落于欧洲地区与香港、东南亚国家的酒店，在公布的2022年大半年财务报告中，都有良好的主要表现。

归功于全球旅行限制再释放压力，世界各国针对新冠肺炎疫情现行政策变化，及其消费者对于度假的憧憬和勇气修复，国外酒店都完成了主营业务收入和净利的双增长。

2022年上半年度凯悦集团的主营业务收入做到27.62亿美金，在其中一季度12.79美金，第二季度14.83亿美金，同比增加150.86%；纯利润总算从2020年开始2年亏本转正定级，2022年中报纯利润为1.33亿美金，同比增加超出100%。

同样作为国际性酒店业巨头的万豪国际，在2022年上半年度万豪国际的主营业务收入做到95.37亿美金，同比增加74.51%；万豪国际的纯利润为10.55亿美金，比照2021年全年度纯利润仅是10.99亿美金，同比增加156.69%。

希尔顿酒店酒店即在2022年上半年度即将迎来销售业绩暴发。2022年半年报公布，希尔顿酒店酒店的纯利润为5.8亿美金，同比增加2536.36%，为每一个国际性酒店纯利润提高之首。

国际性酒店销售业绩恢复得与此同时，中国地区表现的却仍然有一些挣脱。

2022年，国内酒店集团公司因为不断反弹的疫情冲击，造成国内游人数和有关指标值创新低。体现到酒店领域，其营业收入和净利也清晰地显示这一点，持续下跌，迈入更不容乐观的态势和磨练。

在其中，华住集团2022年上半年度收益为60.63亿人民币，同比增加2.52%，滨江酒店收益为50.43亿人民币，首旅如家酒店集团公司达23.31亿人民币。

除开华住酒店的主营业务收入稍微超出2019年年半年报公布的标值外，滨江酒店和首旅如家酒店都没达到2019年年里水准。

从公布的财务报告里可悉知，之上三家酒店的负债率为华住集团84.73%，滨江酒店63.19%，首旅酒店59.18%，都已处在相对较高的部位，且三个公司的现金流量也不是很开朗。

酒店领域做为最典型的投入和收益时间比较长的企业，在新冠疫情的加重下，算得上是在本来就不积极乐观的状况当中，也被盖上了一层伤痛。

会员规章制度有多么重要？在酒店领域迈入考验的今天，做为酒店宝贵的财产会员规章制度变得更加关键下去。

这一点上国际市场和中国市场有非常大的差别。国内互联网购物服务平台比较发达，包含与机酒有关的携程旅行网，携程网，美团外卖，也有靠着阿里巴巴集团飞猪网，这种大中型互联网技术企业都做为酒店运营的一个公路桥梁，引流方法，增收，给酒店产生消费者。

国内外的酒店服务平台类似Booking等，并不是像国内游服务平台那般，有那么多的折扣和广告，这就导致一家酒店若是在booking和携程网都是有楼盘，那样携程旅行网的价格也变低，进而更加具有竞争能力。

那样，脱离类似像携程网、去哪里等网址以后，酒店必须引流方法就要靠自已的会员管理体系。

酒店会员制，是一个存有许久的酒店营销推广规章制度。

以全球最大万豪国际酒店集团公司为例子，其公司旗下有着30个酒店知名品牌，包含希尔顿逸林、瑞吉、JW喜达屋，W酒店，梵克雅宝，艾迪逊Edition等。

万豪国际酒店旗下酒店知名品牌万豪国际集团的会员被称作万豪旅享家（Marriott，Bonvoy），普通卡与一般酒店集团公司同样，仅必须申请注册申请加入，后面更新要靠酒店酒店住宿的累加；比如，每一年10晚酒店住宿可提升至银卡，每一年25晚可升级成钻石卡，历年100万酒店住宿累加交易满两万美元，能够升级成使者卡，最高级别为白金信用卡终身会员，必须积累600晚酒店住宿 10年白金信用卡或者更高会员。

万豪旅享家会员利益涵盖了基本的额外奖励积分兑换（银卡10%，钻石卡25%，白金信用卡50%，使者卡75%），优先选择延迟退房（至午后4时），迎宾礼仪赠送礼品，甄选酒店客房更新（最多可更新至特定一套房），酒吧享受，48钟头预订确保，使者服务项目，本年度优待这些。

万豪旅享家会员一部分利益IHG洲际酒店酒店集团公司也和万豪国际集团类似，根据积分兑换累加来确保会员体制的享有。

一般来说，酒店住宿所获的积分兑换可用作换取酒店住宿或是享有别的特惠，以得到更好的酒店住宿和消费者体验。

中国酒店与国外大中型酒店存有一丝不一样。

以华住集团为例子，华住会员包含E会员，银卡会员，钻石卡会员，玫瑰金色会员和铂金卡会员。

在其中E会员为免费申请所得的，而银卡会员就需要49元或是关联企业卡，总计3晚酒店住宿；钻石卡需缴纳219块的花费，累加自己预订自己搬入5个评定间夜；白金信用卡会员就需要20个夜晚的酒店住宿。

一般国内会员政策是用以该旗下酒店的折扣。

同样以华住会为例子，E会员95折，银卡会员92折，钻石卡会员88折，铂金卡会员85折。

华住会员一部分利益 享有折扣的基础上，在入住同时还会得到对应的会员积分兑换，用以换取屋子等工作。

海外大中型连锁加盟酒店除开得到积分兑换以外，只会在限制的活动中，才有折扣来拉动消费。

比如IHG洲际集团目前在官网显示的“精锐会员一晚8折，两晚68折”折扣，并不是会员的基本折扣。

IHG洲际集团礼拜天优惠“不凡礼御”主题活动从中可以看到，国外酒店集团公司因其定位消费水平，会员规章制度更像是一种财富的象征，客人们更为追求完美背后的利益和精品服务；而国内酒店会员规章制度更可用于有外出要求的消费者，根据积累酒店住宿来配对对应的折扣，减低交通出行成本费。

在疫情影响下，会员政策是对于酒店的一种维护。在纯粹的旅行变成更艰难实施的行为以外，针对会员保护的，变成了会员规章制度酒店的主要筹码，而高品质会员也成了酒店的宝贵资本。

顾客会不由自主找到自己会员所属酒店来定居，这便确保了酒店的回购率。

在酒店行业里，最重要的就是酒店的回购率。回购率的提升是来自于酒店硬软件技术服务，和会员积分的积累。

一位顾客若对一个酒店抱对你有好感，往往会在各个大城市数次入住同一的品牌酒店，不经意间增强了酒店的复购率和针对的品牌满意度，此时酒店会员积分的累加，往往会进一步提升消费者对于酒店的钟爱。进而，将会员制引进可以把它打造成该酒店子公司的忠实客户。

除此之外，对于纯消费性消费者和差旅费顾客，酒店应当配对不同类型的服务项目来满足不一样的群体。

比如差旅费人员持有的酒店会员，其工作中的企业多和酒店集团公司有合作，这一类客户对价钱并敏感度低，我们更看重的是高效率标准和。

与此相反的，假如是酒店发烧友，因为喜欢一个酒店集团公司的气氛及文化成为会员，则会更为侧重酒店能够带来的感受与服务。酒店应当配对不同年龄段的个性化需求，造就消费者自己想要的具体内容来提高回购率和友好度。

除开会员制，还可以通过什么？会员制并非是酒店的一线希望，换句话说这一存有许久的规章制度只是新冠疫情时期针对酒店行业一种维护。

在会员制以外，对于现在酒店而言，更需要探讨的是怎样在“窘迫”的情形下，给予优质的服务，维持优秀的品质，及其引流方法，获得更多消费者。

在各类商务网站的端口号扣除巨额附加费之际，单独酒店会员制推广能使酒店得到更高收益，但对于大部分而言只不过是九牛一毛。

近些年，除开热门城市以外，此外盛行的酒店方式是休闲度假村方式。

与当地园林景观特色景色更深层次的融合，比如西子湖四季酒店，三亚海宾酒店，慈溪竹海安岚酒店这些，高档酒店与远离城市喧嚣融合的方式近些年接到青睐

大家忙于大城市的喧嚣，针对山河湖海等自然美景拥有更深层次的憧憬，释放压力、逃出等变成了关键字。

一样，民宿旅游的兴起，也根据这样的大环境。

这就需要酒店更加重视其文化内核，更加注重其手机软件组成。例如可以尝尝本地与众不同的食材（类似休闲农家乐），可以玩上本地人打造出的小众去玩线路，乃至由当地人领着去玩等，构建私家定制的气氛，也不失为一大产品卖点。

大城市酒店则可以选择分时租赁等工作，来减少酒店的出租率，也能保证相对稳定的现金流量和客流量等。

即便新冠疫情转好，酒店行业恢复之途也十分千难万险，确保现金流前提条件下，无论如何，酒店们都应找寻第二突破点来维持其主要存活。

参考文献：《酒店集团公司会员利益，哪一家最特惠》；华住会官方网站会员表明；财报数据来自wind

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